۱. تمرکز بر محصول نهایی و مشخص، نه فناوری کلی
به جای تعریف همکاری بر اساس حوزههای گسترده فناوری (مانند «هوش مصنوعی» یا «انرژی پاک»)، باید دقیقاً بر روی یک محصول یا خدمت مشخص تمرکز کرد. برای مثال، به جای «همکاری در حوزه باتری»، بهتر است هدف را «تولید مشترک باتری لیتیوم-فسفات ۱۰۰ آمپر-ساعت برای خودروهای الکتریکی شهری» تعریف کرد. این دقت باعث میشود از میان هزاران شرکت چینی، فقط شرکتهایی که دقیقاً در آن محصول تخصص دارند، شناسایی و مذاکره شوند. لیست شرکتهای احتمالی از صدها مورد به چند شرکت کلیدی تقلیل مییابد.
۲. تطبیق مقیاس با شرکت مناسب
همکاری باید با شرکتی انجام شود که اندازه و ظرفیت آن با نیاز و مقیاس پروژه شما همخوانی دارد. اگر هدف شما تولید سالانه ۱۰ میلیون دلار است، شرکتهای خیلی کوچک (با گردش مالی ۱ میلیون دلار) فاقد توان عملیاتی لازم هستند، و شرکتهای غولپیکر (با گردش مالی چند میلیارد دلاری) انگیزه کافی برای چنین پروژهای ندارند. باید شرکتهایی را هدف گرفت که اصطلاحا دهانشان هم اندازه شماست. در نتیجه ظرفیت رشد با شما را داشته باشند و پروژه شما برایشان دارای اولویت قابل توجهی باشد. این هماهنگی، احتمال موفقیت و تعهد طرف چینی را به شدت افزایش میدهد.
۳. ایجاد ارتباط مستقیم با کارشناسان فنی و مهندسان کلیدی
مسیر مؤثرتر برای عملیاتی کردن همکاری، ارتباط مستقیم با مهندسان ارشد، مدیران تولید، و دانشمندان تحقیق و توسعه در شرکتهای چینی است، نه فقط مدیران فروش یا بازرگانی. این افراد میتوانند موانع فنی واقعی، قابلیتهای دقیق خط تولید، و نیازهای واقعی برای تطبیق محصول را شناسایی کنند. ایجاد این کانال فنی، از سوءتفاهمها میکاهد و پایهای مستحکم برای انتقال واقعی دانش فنی ایجاد میکند. این ارتباط را میتوان از طریق بازدید میدانی و ایجاد گروههای پرسش و پاسخ و استفاده از کارگزاران فنی دارای شبکه ارتباطی در چین برقرار کرد.
۴. شروع با یک قرارداد خرید مشخص و محدود
قاعده طلایی در همکاری با چین این است: «۰ تا ۱ با شما، ۱ تا ۱۰۰ با ما». ابتدا باید با یک قرارداد خرید آزمایشی کوچک اما دقیق شروع کرد. مثلاً سفارش ۱۰۰ عدد از یک قطعه یا دستگاه با مشخصات فنی دقیق. موفقیت در اجرای این سفارش اولیه، اعتماد و اثبات توانایی پرداخت و جدیت شما را نشان میدهد. چینیها بر اساس این عملکرد واقعی، حاضر میشوند برای مراحل بعدی (تولید مشترک، سرمایهگذاری، انتقال خط تولید) مذاکره کنند. از پیشنهادات کلی و «رویایی» مانند ایجاد پارک فناوری مشترک بدون سابقه همکاری عملی، به شدت پرهیز کنید.
۵. هدفگیری مستقیم شرکتها بدون محدودیت جغرافیایی
ما در مقاله ۲۰ منطقه نوآوری در چین و ظرفیتهای تعامل با ایران مناطقی که به نظرمان ظرفیت تعاملی مناسبی دارند را معرفی کردهایم اما با این حال اگرچه مناطق فناوری برای آشنایی اولیه با اکوسیستم مفیدند، شریک واقعی شما یک شرکت است، نه یک منطقه. بسیاری از شرکتهای بزرگ، دفتر مرکزی، بخش تحقیق و توسعه و کارخانههای تولیدی خود را در استانها یا شهرهای مختلف پراکنده کردهاند. باید شرکت مناسب را بر اساس صلاحیت فنی و ظرفیت تولیدی شناسایی کرد و سپس برای مذاکره به دفتر تجاری یا مرکز تصمیمگیری مربوطه مراجعه نمود. ممکن است مذاکره فروش در شنژن، بحث فنی در هفی، و بازدید از خط تولید در استان هِنان انجام شود. انعطافپذیری جغرافیایی کلید یافتن بهترین شریک است.
